Las ventas son el objetivo o el resultado de una estrategia en tu empresa..?

31.10.2013 10:24

Qué tal?... actualmente en el país, la necesidad de mejorar la situación financiera de las empresas, está poniendo énfasis en dos parámetros muy importantes, el incremento en ventas y/o la disminución de sus costos.

 

De aquí el paradigma de evaluar lo hecho con anterioridad, ya que una disminución en los costos (Rh, infraestructura, gastos de operación), si bien trae resultados que son prácticamente inmediatos en el estado de resultados, si no hay una correcta implementación de la estrategia de reducción, también tendrá un impacto no muy positivo en las ventas (vía el nivel de servicio al cliente).

Por otro lado, que queda?, bien, dos opciones, incrementar el volumen de ventas con estrategias que pueden ir dependiendo del tipo de negocio y el mercado desde la aplicación de mejores precios (con impacto directo a la rentabilidad), hasta estrategias de mkt o redistribución de recursos para optimización de rutas de venta en el caso comercial. Lo cual es bueno para sortear tiempo malos, sin embargo no son estrategias de mediano o largo plazo ya que el mercado se encuentra cada vez más sensible a dichas estrategias, y termina reconociendolas como  permanentes y no como una medida de emergencia ante situaciones extremas en la economía, lo cual hace que la barrera de diferenciacion ante la competencia sea muy pequeña.

En mi experiencia, he podido constatar que si bien el monto de ventas es indispensable como un punto de destino para poder planear y estructurar toda una gama de estrategias con la finalidad de alcanzar ese objetivo llamado presupuesto de ingresos. Gran parte de las ventas son logradas o no, como resultado de la alineación de los procesos que interfieren o apoyan a su realización.

Ejemplo: Si mi objetivo es vender 1000 unidades de un ítem y toda mi estrategia operativa, comercial y administrativa se enfocó en lograr ese objetivo, mi resultado en el mejor de los casos seria alcanzar esa meta y/o rebasarla por un porcentaje discreto.

Sin embargo, si mi objetivo es proveer a mis clientes una solución que representa ese ítem y me aseguro de que todos los factores que intervienen para lograr ese objetivo funcionen de la manera más eficiente y correcta posible, podre entonces obtener un resultado mucho mejor, ventas constantes, información y una relación con el cliente que me permita tomar decisiones para incrementarlas cada vez más, entonces las ventas son un resultado vistas de esta manera.

Mi recomendación, las ventas deben de verse como una estrategia de mediano y largo plazo, el resultado que esta estrategia este arrogando en el corto plazo, es el que se debe de tomar para definir e implementar las estrategias logísticas, operativas, comerciales y administrativas que permitan un crecimiento sostenido de las mismas.

 

Hasta pronto..

Luis Ruiz

Recuerda “Si conoces los parámetros que afectan la disponibilidad de tus productos, entonces podras optimizar tu cadena de suministro…”